こんにちは松村です。
先日スマホを乗り換えたのですが、まだ操作に慣れません。
年取って、だんだん適応力が下がってきているのでしょうか。
悲しいw
さて本日は「中古マンションがずっと売れない！疑うべき理由と解決法を一挙紹介！！」というテーマでお送り致します。
自宅である中古マンションを売りに出しているのに、ずっと売れないで困っているという方、結構、いらっしゃると思うんですよね。
で、売れないのには必ずと言っていいほど、何らかの理由があります。
その理由と解決法を紹介していこうというのが、今回の記事の趣旨です。
マンションが売れずに困っているという方にとっては、少なからずお役に立てる内容になっていると思いますので、「まさに私のための記事だ！」と思われた方は是非とも最後までご覧になって下さい。
それでは早速、行ってみましょう！
中古マンションが売れない理由と解決法
中古マンションがずっと売れない場合に疑ってみるべき理由とその解決法は以下のとおりです。
①価格が高い
マンションの売出し価格の設定が高すぎるということです。
自宅マンションを少しでも高く売りたいという気持ちがわからないわけではありませんが、売出し価格が相場に比べて高すぎるようでは見向きもされません。
今はインターネット全盛の時代で誰もが簡単にマンションの価格相場を知ることができるからです。
解決法
売出し価格を相場に見合った適正な水準に設定しなおすことです。
そうすれば、ほどなく内覧の申し込みが入り始めることでしょう。
なお、売れないまま放置されていた期間が1年を超えるなど非常に長くなってしまっている場合には既に「売れ残り物件」という非常に悪いイメージがついてしまっている可能性があります。
その場合には相場に見合った価格設定でも売れず、売るためにさらに価格を下げなければならないということもありえますので、その点については覚悟が必要です。
売出し価格が高すぎると結果的に安売りするリスクが高くなるのか。気を付けよう。
②囲い込みをされている
囲い込みとは不動産の売却を依頼した不動産屋が両手仲介（不動産屋が1社単独で売買契約を仲介すること。売主さんからだけでなく、買主さんからも報酬を受け取ることができるため、不動産屋が受け取ることができる報酬が片手仲介の2倍となる。）になることを狙って、物件情報を他の不動産屋に流さなかったり、流しはするものの、お客さんの紹介させなかったりすることを言います。
囲い込みをされると不動産の買主候補が、その不動産屋の直接のお客さんに限られることになるため、必然的に売れにくくなったり、安売りするリスクが高くなったりします。
特にある程度、集客力があり、自力で買主候補を見つけることができるような不動産屋は囲い込みをしたくなる心理が働きがちになるので注意が必要です。
解決法
囲い込みを避けるべく確実にレインズ登録をさせるようにします。
レインズとは売主さんから不動産の売却を依頼された不動産屋が、その物件情報の登録を行う、不動産屋だけが閲覧することができるインターネットサイトのことを言います。
レインズに物件情報の登録を行うと、その物件情報を見た他の不動産屋が買主候補探しに協力してくれることになるため、スムーズかつ好条件での売却が可能となるわけです。
売却を依頼した物件についてレインズ登録がなされるとレインズ側から登録証明書というものが発行されますので、その引き渡しがない場合には登録証明書を早く引き渡すよう請求してみて下さい。
もし、まだレインズ登録をしていない場合には慌ててレインズ登録をした上で登録証明書を引き渡してくれるはずです。
なお、法律で義務付けられているため、仕方がなくレインズ登録はするものの、何らかの理由をつけて他の不動産屋さんには案内させないという行為もよく見かけます。
この行為のことを俗に「空止め」などと言います。
空止めをされるとレインズ登録したことが無意味になってしまうので、これも何とか避けなければなりません。
空止めされているかどうかを確認する方法として最も確かなのが、他の不動産屋にお願いして、実際に物件についての問い合わせをしてもらうことです。
もしも空止めがされていることがわかったら、契約期間が切れるタイミングで媒介契約を更新せず、あらためて他の不動産屋に売却の依頼をされることをおすすめします。
空止めをというのは売主さんが気付きにくい場所でなされる非常に悪質な背信行為です。
そんな背信行為をする不動産屋に不動産の売却を任せてもたぶん、いい結果にはなりませんよね。
下手をすれば何百万円というレベルの損害を受けることにもなりかねませんので面倒くさがらず、必ず、行動を起こして下さい。
レインズ登録をされているということだけで安心していてはいけません。おかしいと思ったら必ず「空止め」をされていないかまで確認されることをおすすめします。
③ライバル物件が多い
あなたがマンションを売り出すタイミングで、そのライバルになるようなマンションが多く売りに出されている場合にも、思いがけず、マンションの売却期間が長くなってしまうことがあります。
同じマンション内はもちろんのこと、周辺の同年代建築、同グレードのマンションも当然、ライバルになりえますので、どれぐらいの数の物件が売りに出されているのかをチェックする必要があります。
さらに、あなたのマンションがいわゆる築浅マンションの場合、新築マンションもライバルとなりえることに注意が必要です。
解決法
可能であれば、マンションの売却時期を後ろにずらしてしまうことです。
ライバル物件が、ある程度、売れてしまってから、売却活動を開始すれば、適正な価格でスムーズに売却できるはずですので。
マンションの売却時期をずらすことが難しい事情がある場合には、残念ながらライバルとなりうる物件より、やや低めに売出し価格を設定するしかありません。
あなたのご都合に合わせて、どちらを選択すべきかご検討下さい。
④駅から遠い
駅から遠いところにあるマンションも売れるのに非常に時間がかかることが多いです。
そもそもマンションに求められるのは駅からの近さなどの利便性であり、その利便性に劣るマンションはどうしても需要が低くなるからです。
特に駅からのアクセスにバス利用が必要になるような場所に立っているマンションについては売却期間が長くなりがちになることを覚悟しなければなりません。
解決法
残念ながら駅から遠いことを差し引いてもなお、魅力を感じるくらいに売出し価格を下げることぐらいしか対策がありません。
駅以外の利便施設（スーパーなど）が近いことなどは多少のプラス材料になるはずなので、一応、アピールすべきですが、それが駅から遠いというデメリットを解消するほどの材料になることはまずないでしょう。
駅から遠いところに立っているマンションは人口減少等の影響もあって、今後、益々、売れにくくなっていくことが予想されますので、なるべく早めに手放されることをおすすめします。
⑤室内が汚い
室内がきれいか、汚いかということは当然のように内覧者の物件に対する印象を大きく左右します。
そのため、掃除が行き届いておらず室内が汚いマンションはどうしても売却に時間がかかってしまう傾向にあります。
特にキッチン、お風呂、洗面、トイレなどの水回りが汚いマンションはその傾向が顕著です。
対策
当たり前のことですが、しっかり掃除をしましょう。
それも普段の掃除というレベルではなく、年末などに行う大掃除のようなつもりで、隅から隅までピカピカになるまで掃除をして下さい。
たったそれだけのことで今まで長い間、売れなかったマンションがあっという間に売れてしまうというようなことも十分、ありえます。
なお、掃除をするのが苦手な方や忙しくてしっかり掃除をする時間をとることが難しいという方については思い切ってプロの掃除屋さんを利用してみても良いでしょう。
当然、費用はかかりますが、その費用に応じた効果を必ずや感じて頂けるはずです。
⑥内覧対応が悪い
内覧者のマンションに対する印象は些細なことで変わるものです。
そのため内覧時の売主さんの態度が露骨に不愛想だったりすれば、それだけでマンションがなかなか売れなかったりすることも十分、ありえます。
何もお店の店員さんのような愛想良さで出迎えろとは言いませんが内覧者が「この人となら特に嫌な思いをすることなく売買契約を交わせそう」と思える程度の対応は心掛けて頂きたいと思います。
対策
人見知りであったり口下手であったりで不愛想に見られがちな人は、ほんの少しだけ頑張って、最初と最後の挨拶だけはしっかりとして下さい。
挨拶さえしっかりとしておけば印象が悪くなるようなことは、かなり高い確率で防ぐことができるはずですので。
理想は相手の目を見て挨拶することですが、それが厳しいという方はハッキリとした声で「こんにちは」とか「こんばんは」とか言うだけでもOKです。
内覧者の側でも「人見知りだけど頑張って挨拶をしてくれているんだなあ」と好意的に受け取ってくれるはずです。
挨拶をしっかりしておけば、なんとかなるのか。私も人見知りだけど挨拶だけは頑張ってしようっと。
⑦マンション全体の管理状態が悪い
廊下やエントランス、エレベーターなどの共用部分の掃除が行き届いていないなど管理状態の悪いマンションもなかなか売れないことが多いです。
管理状態が悪いと見た目の印象が悪くなるのはもちろんのこと、そこに住む住人たちの質も悪いのではないかと疑われてしまうことになるからです。
対策
いよいよ売る段階になってできることとしては、管理状態が悪いというデメリット差し引いてもなお、魅力を感じるくらいの価格設定にすることぐらいしかないでしょう。
なお、何年も前からマンションを売ることに決めているのなら、管理組合活動に積極的に参加してマンションの管理の質を高めるように働きかけるということもできるかもしれません。
管理の質が高まれば、それにつれて、マンションの資産価値も上がるということを訴えれば同調してくれる人が少なからず、いることと思います。
大変なことかもしれませんが、やってみる価値はあるのではないでしょうか。
⑧管理費および修繕積立金が高い
マンションの購入を検討している人はマンションの管理費や修繕積立金が高いか安いかということも購入の是非を決するための判断材料としてチェックしています。
管理費や修繕積立金は住宅ローンの返済と同様に毎月の支払いが必要になるものですから当然のことですよね。
そのためマンションの管理費および修繕積立金が近隣のマンションの管理費および修繕積立金に比べて割高だと、それだけでマンションが売れにくくなったりすることがあるわけです。
対策
これについても、いよいよ売る段階になってからは、価格を下げることぐらいしか、できることがありません。
なお、マンションの売却時期が何年か先というのであれば、管理組合活動に参加して管理会社の変更などを提案するということもできるでしょう。
特にマンション建築時から一度も管理会社を変更していないマンションについては管理会社を変更することによって管理費や修繕積立金を引き下げられる可能性が高いですのでトライしてみる価値は十分あると思います。
管理費や修繕積立金が高いということはマンションの管理や維持修繕を適切に行っていく上では決して悪いことではないのですが、これからマンションを購入しようとする人の立場に立つと毎月の支出が増えるというのはどうしても気になることが多いようです。管理費や修繕積立金は高いけれど、その分、管理や維持修繕が適切に行われていて資産価値も高くなるはずということをうまく伝えられれば、多少は売れやすくなるかもしれません。
⑨既存不適格建築物である
既存不適格建築物とは、建築時点では建築基準関連法規に合致していたものの、法改正等によって事後的に建築基準関連法規に合致しなくなった建物のことを言います。
特によくあるのが事後的に建ぺい率や容積率オーバーになってしまっている建物です。
再建築時には今と同じ規模の建物は建築できないことになってしまいますので、マンションの場合なら部屋数を減らすか、部屋数はそのままに各部屋の広さを小さくするかを選択しなければならなくなります。
こういった事情は、内覧者にも伝えられることになりますので、当然、売れにくくなってしまいます。
さらに既存不適格建築物であるマンションは担保価値に不安があることを理由に金融機関から敬遠され、住宅ローンがつきにくくなることも。
その場合、現金購入のお客さんでないと購入できないことになってしまうため、さらに売れにくくなってしまうのです。
対策
残念ながら個人レベルでは価格を引き下げること以外に、できることは、ほぼ、ありません。
ただし、運よくマンション敷地の隣地が売りに出され、それを管理組合が取得することができれば、建ぺい率や容積率オーバーの既存不適格状態を是正すること自体は可能です。
管理組合での決議と多額の費用が必要になることなので、そんなに簡単なことではないと思いますが、もしもマンション敷地の隣地が売りに出されているなどという幸運があるのであれば一応、提案されてみては。
中古マンションの場合、不動産屋も既存不適格建築物であることを見逃してしまうことが結構、あるようです。念のため、ご自身でもマンションの実際の建ぺい率や容積率を計算してみられることをおすすめします。
ずっと売れないを避けるための心構え
ここまで中古マンションが売れない理由とその解決法についてご紹介してきたわけですが、それらのことを踏まえて中古マンションがずっと売れないような状況に陥ってしまうことを避けるために売主さんが備えるべき心構えのようなものを2つほど、ご紹介しておきたいと思います。
①不動産屋を信じすぎない
まずは不動産屋のことを信じすぎないことです。
そもそも不動産の売却において売主さんと不動産屋では目指すべきゴールが違うからです。
売主さんが目指すべきゴールは当然、自分の不動産がなるべくスムーズに、しかも少しでも高く売れることですよね。
しかし、不動産屋にとって目指すべきゴールは上でも少し触れたとおり、買主さんからも報酬をもらうべく両手仲介になることです。
また、不動産屋によっては、さらに利益を拡大すべく安い価格での買取を狙ってくることもあるでしょう。
いずれにしても売主さんと不動産屋で目指すべきゴールが違う以上、不動産屋が常に売主さんにとってベストの提案や行動をしてくれるなどと信じているようでは不動産の売却がうまくいかないのは当然のことです。
その提案や行動を厳しくチェックするようなつもりで不動産屋に接することを強くおすすめします。
②不動産の売却を自分事として捉える
次に不動産の売却を自分事として捉え行動するということです。
売主さんにとって不動産の売却は本来、自分事であるはずです。
自分の大切な資産を売却しようというのですから当然のことですよね。
ところが売主さんは不動産の売却を不動産屋任せにしたがる傾向が強い。
たぶん他にもやらなければならないこと、考えなければならないことを多くて面倒臭いからだと思います。
さらに不動産の売却に関することなんて一般の方にはよくわからないでしょうから、気持ちがわからないわけではありませんが。
しかし、だからといって不動産の売却を不動産屋任せにしていて、うまくいくはずがありません。
上でも触れたとおり売主さんと不動産屋では目指すべきゴールが違うからです。
また、不動産の売却の成功を目指す上で売主さんでないと、なしえないこともたくさんありますからね。
あらためて言うまでもないことかもしれませんが、不動産の売却がうまくいくか、いかないか、その結果の影響をもっとも強く受けるのは売主さんご自身です。
その点を明確に認識し、不動産の売却に主体的に取り組まれることを強くおすすめします。
これって確かに大切なことだよね。ついつい不動産屋任せにしたくなっちゃうもんなあ。気をつけよう。
まとめ
- 中古マンションが売れない理由は以下のとおり。
①価格が高い
②囲い込みをされている
③ライバル物件が多い
④駅から遠い
⑤室内が汚い
⑥内覧対応が悪い
⑦マンション全体の管理状態が悪い
⑧管理費および修繕積立金が高い
⑨既存不適格建築物である - 中古マンションがずっと売れないような状況に陥ってしまうことを避けるために売主さんが備えるべき心構えは以下の2つ。
①不動産屋を信じすぎない
②不動産の売却を自分事として捉える
なお、一つお断りしておきますが私はすべての不動産屋さんが信じるに値しないなどと申し上げるつもりは全くありません。
当然のことながら、自社の利益を犠牲にしてでも売主さんの利益になるような提案・行動をしてくれる不動産屋も少なからず存在しています。
ただ、そういう不動産屋に限って、商売下手というか、アピール下手で、あまり目立たなかったりするんですよね。（笑）
そういう意味では、どちらかというと地味な印象で、ひっそりと営業しているような不動産屋に不動産の売却を任せたりする方が、案外、売主さんにとっていい結果になりやすかったりするのかもしれません。
そういう不動産屋は自社で買主を見つけられるほどの集客力もないはずなので、囲い込みをしようという心理状況にもなりにくいでしょうし。
まあ、あくまで一つの考え方として参考にして頂ければと思います。
以上、今回は「中古マンションがずっと売れない！疑うべき理由と解決法を一挙紹介！！」というテーマでお送り致しました。
