今回は「不動産の売却の場面において、不動産の売却を依頼された不動産屋さんと売主さんの利益は必ずしも一致しない」という事実について、なるべくわかりやすく解説してみたいと思います。

たとえば、ここに、不動産屋さんが正しく販促活動を行えば3000万円で売却できる不動産があったとします。

この場合、売主さんにとっての望ましい結果は不動産屋さんが正しく販促活動を行って不動産が3000万円で売却できることですよね。

ところが不動産屋さんにとっての望ましい結果は必ずしもそうではないんです。

たとえ2800万円でしか売れなかったとしても、他の不動産屋さんの協力を得ずに自社で直接、買主さんを見つけることができる方が望ましい結果ということになってしまうのです。

これは自社で直接、買主さんを見つけることができれば買主さんからも仲介手数料を受け取ることができるからですね。

※仲介手数料とは不動産の売買契約が無事、成立した際に不動産屋さんがお客さんから受け取ることができる報酬のことを言います。（成功報酬なので契約が成立しない限り受け取ることはできません。）

不動産売却における仲介手数料計算の具体例

ここで上記事例をもとに不動産屋さんが受け取ることができる仲介手数料について具体的に計算してみます。

ケース1

不動産屋Aが不動産屋Bと共同仲介で不動産売買契約を成立させた場合（売主さんと不動産屋Bが見つけてきた買主さんの間に売買契約を成立させた場合）

不動産屋Aが受け取ることができる仲介手数料の上限金額は

3000万円×3％＋6万円＝96万円（消費税別）

なお、この場合、不動産屋さんBが買主さんから上記と同額の仲介手数料を受け取ることになります。

ケース2

不動産屋Aが単独仲介で不動産売買契約を成立させた場合（売主さんと不動産屋Aが見つけてきた買主さんの間に売買契約を成立させた場合）

｛2800万円×3％＋6万円}×2＝180万円（消費税別）

※×2となっているのは売主さんと買主さんの双方から仲介手数料を受け取ることができるためです。

おわかり頂けますでしょうか。

不動産屋Aが受け取ることができる仲介手数料はケース1に比べてケース2の方が実に180万円－96万円＝84万円も多くなります。

だから不動産屋さんはなるべく単独仲介になるよう、他の不動産屋さんに物件情報を出し惜しみしたり、他の不動産屋さんからの買主さんの紹介を拒んだりする（たとえ、その買主さんが自社の直接の買主さんより、高い価格での購入を希望していたとしても）ようなことをしやすくなってしまうわけです。

ここで決して見逃すことができないのが不動産屋さんが自社の利益を拡大させるべく単独仲介になるような行動をとれば、概して売主さんは不動産屋さんが追加で得た利益をはるかに超えるような損失を被ることになってしまう点です。

上記の事例でも不動産屋Aが84万円の追加利益を得るべく単独仲介にこだわった結果、売主さんは200万円もの損失を被ることになってしまっています。

こんなこと許されていいはずがありませんよね。

しかし非常に残念なことに実際の取引の現場ではこんなことが頻繁に起こっています。

だから、こういう悲劇の当事者にならないためにも「不動産の売却の場面において、不動産の売却を依頼された不動産屋さんと売主さんの利益は必ずしも一致しない」ということを正しく認識する必要があるのです。

後悔のない不動産売却を実現するためにも、この点、しっかりと肝に銘じておいて下さいね。